Działalność międzynarodowa firmy często zaczyna się od rozpoczęcia eksportu swoich produktów. Nawet firmy, które mają znaczące kontrakty w innych krajach i dokonały dużych inwestycji w zagraniczne firmy, mają tendencję do kontynuowania eksportu swoich produktów, aby osiągnąć określone cele.

Eksport wynika z kilku ważnych powodów. Surowce muszą być eksportowane do producenta, komponenty – na taśmę montażową, a wyroby gotowe – do zagranicznych hurtowni i konsumentów. Czasami cały proces odbywa się w ramach pionowo zintegrowanej firmy, więc eksporter sprzedaje swoje produkty na wyższy poziom, sporządzając odpowiednią umowę in-house.

Jednak w przypadku sprzedaży nabywcy zewnętrznemu eksporter może zdecydować, czy sprzeda produkt bezpośrednio, czy przez pośrednika.

Głównym powodem udziału firm w działalności eksportowej jest chęć zwiększenia przychodów ze sprzedaży. Firmy kapitałochłonne i oparte na wiedzy, specjalizujące się na przykład w biotechnologii i farmacji, potrzebują eksportu, aby podzielić swoje inwestycje na większą sprzedaż.

Sprzedaż eksportowa może być również sposobem na złagodzenie problemu nadwyżki mocy produkcyjnych na rynku krajowym. Niektóre firmy wolą eksportować do innych krajów niż inwestować tam w moce produkcyjne ze względu na wysoki poziom ryzyka związanego z inwestycjami bezpośrednimi.

Wreszcie są firmy, które postrzegają dostawy eksportowe na wiele rynków jako strategię dywersyfikacji sprzedaży . Ponieważ tempo wzrostu gospodarczego dla każdego rynku jest indywidualne, taka dywersyfikacja rynków rozwiniętych pozwala firmom zrekompensować niskie tempo wzrostu sprzedaży na niektórych rynkach wysokimi stopami wzrostu na innych.

Wiele firm zaczyna eksportować przez przypadek. Rozpoczynając działalność eksportową napotykają na nieoczekiwane trudności. Dlatego konieczne jest opracowanie strategii eksportowej przed rozpoczęciem działalności eksportowej. Jednak zanim zacznie ją rozwijać, firma powinna zrozumieć niektóre z głównych problemów związanych z eksportem.

Potencjalne pułapki. Oprócz trudności nieodłącznie związanych z międzynarodowym biznesem, a nie tylko z działalnością eksportową, takich jak różnice językowe i kulturowe, nowicjusze często napotykają na wyzwania, które skutkują błędami wymienionymi poniżej:

  • niezdolność do przyciągnięcia wykwalifikowanych ekspertów ds. eksportu i opracowania planu głównego dla marketingu międzynarodowego przed rozpoczęciem działalności eksportowej;
  • niewystarczająca gotowość najwyższego kierownictwa do przezwyciężenia początkowych trudności i dostosowania zapotrzebowania na środki finansowe na działalność eksportową;
  • brak staranności w doborze zagranicznych agentów i hurtowni;
  • pogoń za zamówieniami z dowolnego miejsca na świecie, zamiast tworzenia bazy dla rentownych operacji i uporządkowanego wzrostu;
  • zaniedbanie działalności eksportowej w okresach boomów rynkowych;
  • niemożność prowadzenia interesów z zagranicznymi hurtowniami na takich samych zasadach jak z ich konkurentami na rynku krajowym;
  • niechęć do modyfikowania produktów zgodnie z przepisami państwowymi lub preferencjami kulturowymi w innych krajach;
  • brak możliwości wystawienia dokumentacji urzędowej, handlowej i gwarancyjnej w językach rozumianych przez zagranicznych partnerów handlowych firmy;
  • brak możliwości zaangażowania firmy specjalizującej się w zarządzaniu eksportem lub innego pośrednika w zakresie marketingu, gdy firma nie posiada osób, które wiedzą, jak pełnić wyspecjalizowane funkcje eksportowe;
  • brak możliwości aktywnego korzystania z umów licencyjnych lub umów joint venture. Ten punkt jest szczególnie ważny w krajach, które ograniczają import.

Kolejnym problemem, z którym borykają się eksporterzy, jest zmienność polityki krajów, do których są eksportowani.

Państwo może oferować firmom określone zachęty i w każdej chwili je odmówić.

Wybór rynków zagranicznych i strategii wejścia na nie. Firmy, które rozpoczynają działalność na arenie międzynarodowej, często preferują rynki, które wymagają minimalnego wysiłku w celu dostosowania produktu i dostosowania strategii marketingowej.

Ogólnie rzecz biorąc, proces wyboru rynków zagranicznych odbywa się z reguły na podstawie coraz bardziej szczegółowej analizy, której główną istotę przedstawiono schematycznie na ryc. 1.

Model „czterech filtrów”, którego koncepcję po raz pierwszy zaproponował R. Walward, pozwala wybrać spośród wielu krajów jedne z najbardziej obiecujących nie tylko pod względem ogólnego potencjału rynkowego, ale także specyficznych cech firmy i jego działalność zagraniczna.

Na koniec firma musi określić, w jaki sposób dostarczy towary na wybrany rynek. Podstawą planu eksportowego jest aktywna organizacja eksportu, a nie oczekiwania z nadzieją, że wszystko wydarzy się samo.

Funkcje eksportowe i pośrednicy następnie ułatwiają działalność eksportową. Firma prowadząca lub planująca prowadzenie działalności eksportowej powinna zdecydować, kto będzie pełnił w tym zakresie niektóre ważne funkcje – pracownicy firmy czy innych firm na kontrakcie. Mówimy o następujących funkcjach:

  • promocja sprzedaży, przyjmowanie zamówień, badanie rynku;
  • przeprowadzanie badań kredytowych, dokonywanie płatności i pobieranie przychodów;
  • organizacja transportu ładunków za granicę;
  • wsparcie dla pracowników firmy zajmujących się sprzedażą, dystrybucją i reklamą.

Praktycznie każda firma od czasu do czasu może oczywiście skorzystać z usług organizacji pośredniczącej, która przejmuje wszystkie lub niektóre z tych funkcji.

Różni pośrednicy mogą ułatwiać działalność eksportową. Niektórzy z nich działają jako agenci reprezentujący interesy eksportera, inni przejmują własność towarów i sprzedają je do innych krajów. Istnieją również pośrednicy zajmujący się wysoko wyspecjalizowanymi aspektami procesu eksportowego, tacy jak organizacje spedycyjne, odpowiedzialne za przemieszczanie towarów z rynków krajowych na rynki zagraniczne.

Figa. 1. Analiza rynków zagranicznych.

Ze względu na wysokie koszty wynagrodzeń tacy eksperci firmy z reguły na początkowym etapie działalności eksportowej przyciągają specjalistów z zewnątrz. Każda firma może później stworzyć odpowiednie jednostki, ale początkowo zewnętrzni specjaliści są bardzo przydatni przy takich funkcjach, jak przygotowywanie dokumentów eksportowych, wypełnianie dokumentów celnych w kraju importu, określanie najlepszej opcji transportu towarów eksportowych itp.

Decydując, co jest lepsze – sprzedawać produkty samemu, czy angażować osobę trzecią, należy wziąć pod uwagę wielkość firmy eksportującej, charakter produktów, dotychczasową praktykę i doświadczenie eksportowe, warunki biznesowe na wybranych rynkach zagranicznych.

Sprzedaż bezpośrednia. Eksporter wybiera opcję sprzedaży bezpośredniej w celu ściślejszej kontroli nad funkcją marketingową i uzyskania wyższych zysków. Dzięki takiemu podejściu producent zazwyczaj sprzedaje swoje produkty bezpośrednio na rynkach zagranicznych. Może go sprzedać przedstawicielowi swojej firmy handlowej lub agentowi handlowemu pracującemu na zasadzie prowizji, hurtowni zagranicznej, która uzyskuje prawo własności do produktu i osiąga zysk na końcu całego procesu, czyli sprzedaży towaru konsumentom .

Zagraniczni detaliści zajmują się głównie dobrami konsumpcyjnymi; firma może wysyłać im katalogi, zapraszać na targi lub wysyłać do nich swoich przedstawicieli handlowych. Sprzedaż towarów wyprodukowanych zgodnie ze specyfikacją aplikacji skierowana jest bezpośrednio do odbiorców końcowych. Ta praktyka jest szerzej stosowana w marketingu towarów przemysłowych niż konsumpcyjnych.

Jeśli firma wybiera opcję sprzedaży bezpośredniej, a nie pośrednika, musi stworzyć działającą usługę eksportową. Można tego dokonać na kilka sposobów – od utworzenia specjalnego działu międzynarodowego po tworzenie niezależnych działań międzynarodowych związanych z eksportem. Specjaliści ds. sprzedaży na rynkach międzynarodowych zwykle pracują niezależnie od marketerów na rynku krajowym.

Sprzedaż pośrednia. Sprzedaż pośrednia polega na tym, że producent działa za pośrednictwem innej firmy w kraju macierzystym, kierując swoje produkty na rynek międzynarodowy. Firma pośrednicząca może działać jako pośrednik w stosunku do producenta i nie nabywać własności towarów. Agent komisowy zwykle działa w imieniu zagranicznego kupca i stara się znaleźć produkty eksportowe po najniższych cenach. Agent prowizyjny otrzymuje prowizje od zagranicznego agenta zakupowego. Eksporter może również kupować produkty od producenta i sprzedawać je za granicę. W takim przypadku eksporterem jest zwykle firma zarządzająca eksportem (CUED).

Chociaż CSU początkowo pracowały za prowizje i nie ponosiły żadnego ryzyka, obecnie działają na zasadzie kupna-sprzedaży i zapewniają finansowanie przesyłek towarów wysyłanych na eksport. Główną funkcją NACE jest pozyskiwanie zamówień na produkty swoich klientów poprzez wybór odpowiednich rynków, kanałów dystrybucji i kampanii promujących towary na rynkach. KUED zbiera, analizuje i udostępnia informacje kredytowe, doradza w zakresie rachunków bankowych, warunków płatności w innych krajach.

Usługi świadczone przez PKD obejmują również: przygotowanie odpowiedniej dokumentacji; organizacja przewozu ładunków (w tym konsolidacja przesyłek towarów w celu obniżenia kosztów transportu); zapewnienie ochrony patentów i znaków towarowych w innych krajach; doradztwo i bezpośrednia pomoc w rozwoju alternatywnych form działalności, takich jak sprzedaż licencji czy zakładanie wspólnych przedsięwzięć.

CUED, zajmujące się nie tylko eksportem, ale także importem, pracują na podstawie umowy na okres od dwóch do pięciu lat i pełnią funkcję wyłącznego przedstawiciela eksportera na jasno określonym terytorium zagranicznym. Umowa określa politykę cenową, kredytową i finansową, usługi promocji towarów na rynku oraz kolejność płatności. KUED zazwyczaj specjalizuje się w produktach komplementarnych i niekonkurencyjnych, dzięki czemu może zaoferować pełniejszą gamę produktów ograniczonej liczbie importerów.

literatura

  1. Acoff R. Planowanie przyszłych korporacji. – M., 1985.
  2. Ansoff I. Zarządzanie strategiczne. – M., 1969.
  3. Bowman C. Istota zarządzania strategicznego. – N.-J., 1990.
  4. Gusiew Yu.V. Strategia rozwoju przedsiębiorstwa. – Petersburg, 1992.
  5. Grayson J. (Jr.), O’Dell KL American Management na progu XXI wieku. – M., 1991.
  6. Handel zagraniczny. – 1999. – № 1, 2, 3.
  7. King W., Cleland D. Planowanie strategiczne i zarządzanie przedsiębiorstwem. – M., 1982.
  8. Kotler F. Podstawy marketingu. – M., 1990.
  9. Kredisov AI, Bieriezowczenko SN, Wołoszyn WW itp. Zarządzanie zagraniczną działalnością gospodarczą: Podręcznik. dodatek / pod wspólnym. wyd. А.И.Kредисова. – K., 1996.
  10. Ziemia Peter E. Zarządzanie to sztuka zarządzania. – M., 1995.
  11. Lobanova E. Planowanie strategiczne i prognozowanie w przedsiębiorstwie // Russian Economic Journal. – 1992. – № 3.
  12. Lyukshinov AN Zarządzanie strategiczne: podręcznik. podręcznik dla uniwersytetów. – M., 2000.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.