Mary Kay Ash nigdy nie studiowała marketingu. Zaniedbując wiedzę akademicką, dzięki swoim empirycznym doświadczeniom zrobiła karierę jako odnosząca największe sukcesy bizneswoman

Prowincjonalne amerykańskie miasteczko, duża biedna rodzina, ciężko chory ojciec – wstęp do sentymentalnej powieści kobiecej. Ale nie ma ani kropli fikcji – tak zaczęła swoje życie milionerka Mary Kay Ash. W wieku siedmiu lat opiekowała się już swoim przykutym do łóżka ojcem. Dostała telefonicznie porady dotyczące prowadzenia domu – zadzwoniła do pracy matki. Mama lubiła powtarzać małej Marysi: „Kochanie, ci się uda!”.

Nie było mowy o zdobyciu wyższego wykształcenia – rodzina Kay była bardzo biedna. Maryja była przygotowana na typowy los prowincjonalnej kobiety – wyjść za mąż w wieku 17 lat. I poślubiła Bena Rogersa – solisty zespołu Houston „Havana Streams”. Urodziła troje dzieci i być może zostałaby zamknięta w kręgu rodzinnym, gdyby frywolny muzyk rockowy Rogers nie uciekł od Mary do swojej kochanki.

25-letnia Mary Kay Ash zaczęła zarabiać na życie z prowizji: dochody były poniżej średniej. Ida Blake, sprzedawca książek o psychologii dziecięcej, zadzwoniła kiedyś do Mary w domu, aby zaoferować jej zestaw encyklopedii dla dzieci. Ash nie mógł sobie pozwolić na taki luksus, ale bardzo chciała zrobić prezent dzieciom, więc zapytała, czy można je zdobyć w inny sposób. Kobieta zaoferowała jej darmowy zestaw, pod warunkiem, że Mary znajdzie jeszcze dziesięciu nabywców. Ash sprzedał dziesięć zestawów w półtora dnia, spełniając trzymiesięczną normę dla najbardziej odnoszących sukcesy pracowników firmy.

Ash nie miała wtedy samochodu i wykonała tę gigantyczną robotę pieszo lub telefonicznie. Zrobiła niemożliwe, opierając się wyłącznie na własnej energii i umiejętności przekonywania. Blake dostrzegł jej naturalny talent i natychmiast dał jej pracę. Blake został jej pierwszym szefem i mentorem. Ash była na dobrej drodze do udanej kariery sprzedawcy z ukierunkowanym marketingiem, gdzie zainteresowanie konsumentów jest najważniejsze, a zaufanie i pracowitość sprzedawcy są niezbędne do osiągnięcia sukcesu.

Następnie została natychmiast zatrudniona na trzy miesiące w Stenly Home Products. Mary Kay przeszła w tej firmie dobrą szkołę handlową: dokonując „wyczynów” sprzedaży bezpośredniej, szybko wspięła się na drabinę korporacyjną. Była to jedna z niektórych prac, które pozwalały matce trójki dzieci pracować bez zmieniania życia rodzinnego w pustkowie.

Praca pozwalała jej na dość elastyczny grafik, ponieważ ufano jej, że będzie sprzedawać towary na bezpośrednie zlecenie, bez stałych raportów do przełożonej komisji. Był rok 1938, a Ash zdobywała doświadczenie w swojej karierze zawodowej, nie zdając sobie nawet sprawy ze swojej kolosalnej roli w tworzeniu ogromnej, znanej na całym świecie organizacji handlowej trzydzieści lat później. W czasie Wielkiego Kryzysu po cichu handlowała bezpośrednimi prowizjami – pierwszym wskaźnikiem jej asertywnego zachowania. Nie miała formalnego wykształcenia ani wcześniejszego doświadczenia w takiej pracy, ale wysokie roczne dochody w okresie Wielkiego Kryzysu były niezwykle rzadkie u innych.

Ash była niezwykle szczęśliwym sprzedawcą, w pełni zgodnym z jej ambitną naturą. Wspomina: „Musiałam startować co minutę, musiałam kontaktować się z prawie każdym, kogo spotkałam. Kiedy wygrałam po raz pierwszy, zdałam sobie sprawę, że moim głównym zyskiem jest to, że dokładnie zorientowałam się, jak przyciągnąć latarkę. głupia ryba i wyciąć. I wtedy zdecydowanie zdecydowałem, że jeśli stworzę własną firmę, to do diabła z dwoma innymi kiedykolwiek będą w stanie zwabić mnie taką iluminacją.”

Po „Stenly Home Products” Mary przez dziesięć lat pracowała w World Gift Company, lokalnej firmie wspierającej Dallas, która również była zgodna z ukierunkowanym marketingiem. Tutaj udało jej się zbudować dynamiczną sieć detaliczną w 43 stanach. Po raz kolejny Ash odniósł niezwykły sukces, otrzymując liczne promocje i nagrody. Ostatnim awansem było stanowisko dyrektora handlowego.

Ale to wydarzenie również stało się dla niej upokarzające. Ash wspomina, że właściciel firmy uważał, że dyrektorem handlowym może być tylko mężczyzna. „Więc nazwał mnie „trenerem kadry narodowej” i zapłacił dwa razy więcej. Był rok 1960; Mary Kay zarabiała 25 000 dolarów rocznie i została czcigodnym nauczycielem sprzedawców zaangażowanych w ukierunkowany handel. Uczyła mężczyzn podstaw i tajemnic zawodowych, a wkrótce zajmowali lepiej płatne stanowiska niż ona i patrzyli na nią z góry. Seks był ich jedyną zaletą i strasznie denerwował Mary Kay, która była gotowa do walki w każdej chwili.

Droga Asha do przywództwa administracyjnego została zablokowana przez dyskryminację ze względu na płeć i podświadome uprzedzenia wobec mężczyzn. Do kontroli organizacji zaproszono wykwalifikowanego eksperta. Zalecił ograniczenie mocy Asha. W tym czasie jej najmłodszy syn, Richard Roger, miał 20 lat i wyszła za mąż za szefa firmy produkującej witaminy. Po raz pierwszy w życiu Ash cieszył się luksusem bezpieczeństwa finansowego i nie miała ochoty znosić tak szowinistycznych ataków. Natychmiast opuściła firmę i zwróciła się ku swojemu doświadczeniu i umiejętności samodzielnego poruszania się naprzód.

Po przejściu na emeryturę w World Gift Company, Mary Kay, mając 20 lat doświadczenia w sprzedaży bezpośredniej, postanowiła napisać książkę dla kobiet, które chcą zrobić karierę. Kiedy siedziała przy kuchennym stole, pracując nad planem książki, miała dwie listy. Jedna zawierała jej negatywne doświadczenia w firmach, w których „piłką rządzili mężczyźni” i wymownie świadczyła o tym, jak nie robić interesów. Druga lista zawierała warunki niezbędne dla idealnej firmy i wygodne dla kariery kobiety z rodziną i dziećmi. Nagle wyobraziła sobie, że projektuje firmę, która byłaby idealna dla pracujących w niej kobiet. Później powiedziała prasie, że w tym czasie narodziła się Mary Kay Cosmetics, dodając: „Chciałam stworzyć firmę, która pozwoliłaby kobiecie z rodziną i wychowującą dzieci kierować własną karierą”.

Aby założyć własny biznes, Mary zaczęła szukać produktu, który pozwoli jej zdobyć miejsce pod słońcem. I tutaj przypomniała sobie cudowne lekarstwo, które jej matka i ona z powodzeniem stosowały od dziesięciu lat. Przepisu poznała wiele lat temu na imprezie, kiedy przyciągnęła ją kobieta o bardzo zadbanej skórze. Po konsultacji z kosmetologiem Mary Kay zapytała o wszystko.

Okazało się, że rozmówca używa kremu domowej roboty, który wymyślił jej ojciec – podbródek. Użył specjalnych substancji do zmiękczenia skóry i raz zauważył, że jego dłonie wyglądają znacznie młodziej niż twarz. Zaczął eksperymentować z tymi substancjami i wkrótce jego córka z radością zastosowała nowy krem. Wada tego środka odmładzającego była jedna – bardzo nieprzyjemny zapach. Ale zdając sobie sprawę, że ten problem można łatwo rozwiązać, Mary Kay bez wahania wybrała to narzędzie jako produkt dla swojej firmy.

Po wydaniu 5 tysięcy dolarów, które zbierała przez całe życie, Ash kupiła formułę kremu i prawo do jego produkcji. Ale miesiąc przed otwarciem sklepu drugi mąż Mary, który był jej głównym doradcą, administratorem i kierownikiem, zmarł na atak serca. Potem wszyscy przekonali początkującą bizneswoman, by porzuciła ten zamiar, póki można przynajmniej coś uratować. Ale Ash, pozyskując wsparcie dzieci, nadal otworzył sklep. Był rok 1963.

„Mary Kay Cosmetics” wystartowało od 45 m 2 , jednej półki wypełnionej towarami oraz 9 konsultantek kosmetycznych. Na początek Ash zaproponował firmie Dallas Chemical Company formułę opalania, aby uzyskać od nich profesjonalnie wykonany i zapakowany preparat. Ale właściciel tej firmy nie był zainteresowany jej propozycją, przekazując ją swojemu synowi, aby „wykopał część tej śmierdzącej obrzydliwości” dla pani Kay.

Pierwszy rok był dla Asha bardzo trudny – musiała pracować 18 godzin dziennie, ale wynik „Kay i jej zespołu” nie był zły – roczny dochód firmy wyniósł 198 tysięcy dolarów. W następnym roku firma zatrudniała 200 osób, a zyski gwałtownie wzrosły do 650 000 USD. W 1965 roku firmie Mary Kay Cosmetics udało się zdobyć 20% rynku amerykańskiego. Firma przekroczyła próg magicznego miliona w czwartym roku swojego istnienia. W 1970 roku Mary Kay rozpoczęła budowę własnej fabryki w Dallas. Kupiła też tę samą fabrykę chemiczną, w której była traktowana tak niegrzecznie.

Firma Mary Kay Cosmetics zakończyła swoje pierwsze 10 lat z rocznym obrotem w wysokości 18 milionów dolarów, była notowana na Nowojorskiej Giełdzie Papierów Wartościowych w 1976 roku, a do 1978 roku miała 45 000 niezależnych konsultantów z obrotem 54 milionów dolarów. oraz roczny dochód netto w wysokości 4,8 miliona dolarów. W 1983 roku firma, świętująca drugą dekadę działalności, mogła pochwalić się obrotem w wysokości 324 milionów dolarów i armią 200 000 konsultantów ds. sprzedaży.

Organizacja Mary Kay Carnival Night w Dallas jest tym samym, co pojawienie się „Las Vegas Rewiew” lub żywego zgromadzenia. Impreza rozpoczęła się kampanią piosenek tematycznych, „rozrzedzonych” przemówieniami o znanych firmach odnoszących sukcesy. Całe święto było przepojone ewangelicznym poczuciem wzajemnej miłości i osiągnęło apoteozę, gdy Ash osobiście pojawił się na scenie i zaczął hojnie rozdawać różowe cadillaki, futra z norek, egzotyczne bony podróżne i wysadzane diamentami trzmiele. Oklaskiwały ją dźwięki orkiestry składającej się z pięćdziesięciu muzyków i szloch kobiet. Powiedziała: „Ta firma nie jest dla zysku i straty, ale dla ludzi i miłości”.

Później uprzejmie przywitała się z pokojówką w salonie i zapytała: „Jak się masz?” – Dobrze – odpowiedziała dziewczyna. – Nie – powiedział Ash.

Ash ponownie sprywatyzował firmę, wykupując wszystkie udziały w 1965 roku. Jest klasycznym przedsiębiorcą, który nie chce mieć udziałowców, którzy pokazują jej, jak prowadzić firmę. Na tydzień przed okupem pewna kobieta napisała list z następującą rekomendacją: „Teraz, gdy jesteśmy dojrzałą organizacją, nie uważasz, że nierozsądnie jest rozdawać różowe samochody na prawo i lewo?” Te różowe samochody były podstawą jej programu motywacyjnego i stały się narodowym symbolem firmy. Mary Kay zdecydowała, że teraz będzie całkowicie pozbawiona publicznych pieniędzy, co może zagrozić wszystkim podstawom jej koncepcji. Dwa lata później mianowała swojego syna Richarda przewodniczącym rady, a ona sama została emerytowaną przewodniczącą, nie ingerując aktywnie w cokolwiek poza sferą motywacyjną.

Od 1987 roku Mary Kay częściowo przeszła na emeryturę i była honorowym prezesem założonej przez siebie firmy. Od tego czasu stery przejął jej syn z pierwszego małżeństwa, Richard Rogers. W tej chwili ta charyzmatyczna kobieta jest uroczą babcią, która wciąż głosi Wielki Amerykański Sen każdemu, kto chce jej słuchać. Jest cudem marketingu i wybitnym energicznym umysłem. W 1978 r. przyznano jej nagrodę Horatio Elder za jej sukces.

Dziś sama Ash jest członkiem Komitetu Wyborczego Nagród. Princess of All Pink bierze udział w praktycznie każdym talk show, w tym w Donahue i Oprah. Jest posiadaczką tytułów „Przedsiębiorca Roku”, „Wybitna Kobieta” i „Super Osiągnięć”, przyznawanych jej przez różne organizacje. Otrzymała nawet tytuł „Wybitnej Kobiety Roku”, przyznany jej przez francuski magazyn „Les Femmes du Monde”. Ash jest również reprezentowany w corocznej procesji karnawałowej jako „Królowa Królowych”. Brzmi jak refren w chórze jej podwładnych, którzy patrzą na nią jak na swoją Królową, królową pszczół.

Do 1993 roku Magu Kau Cosmetics była największą firmą zajmującą się pielęgnacją skóry w Stanach Zjednoczonych, zatrudniającą ponad 250 000 niezależnych konsultantów w dziewiętnastu krajach. Firma została uznana za drugą co do wielkości firmę kosmetyczną (drugą po AVON), trzecią co do wielkości firmę kosmetyczną, a głównym pragnieniem Asha było, aby jej firma stała się firmą numer 1 w jej życiu.

Nowoczesne „Kosmetyki MaryKay”:

  • Obecne przychody firmy to 1,3 miliarda dolarów. w cenach hurtowych (równe ponad 2,6 mld USD w cenach detalicznych).
  • Łączna powierzchnia siedziby firmy to 992 m. W 37 krajach świata znajdują się oddziały z 850 tysiącami konsultantek kosmetycznych.
  • Według WallStreet Journal w Mary Kay Cosmetics, liczba kobiet zarabiających ponad 50 000 dolarów. rocznie więcej niż jakakolwiek inna firma w Stanach Zjednoczonych. A w firmie jest ponad 150 milionerek.
  • Dziś firma kontroluje 10% amerykańskiego rynku produktów do pielęgnacji skóry.

Koncepcja biznesowa Mary Kay polega na tym, że w biznesie nie ma nic poważnego, denerwującego, niedostępnego dla kobiet – pieniądze w Mage Cow zarabia się dosłownie grając. Filozofia biznesowa Mary Kay Cosmetics została stworzona, aby zagwarantować kobietom możliwość jednoczesnej pracy i prowadzenia domu. Mary Kay skupiła się na klasycznych gospodyniach domowych, które nie miały czasu na dobre wykształcenie i „rozdzierały się” między kuchnią a przedszkolem.

Wyjątkowość współzależnych metod perswazji Ash pomogła firmie szybko zwiększyć sukces. Głosiła swoje zasady jako arcykapłan podczas Mszy św. Jej ulubione wyrażenia:

  • „Stworzyłem tę firmę dla ciebie”.
  • „Najpierw Bóg, potem rodzina, potem kariera”.
  • „Dążymy do sukcesu”.
  • „Bóg nie miał wystarczająco dużo czasu, aby wszystko dokończyć. Więc teraz masz możliwość przejąć w posiadanie lub stać się czymś, o czym marzyłeś”.
  • „Jeśli myślisz, że możesz, możesz. Ale jeśli myślisz, że możesz pomóc, nie możesz”.
  • „Udawaj, aż staniesz się tym, kim chcesz być”.

Te cytaty można potraktować szorstko, ale w inspirującej atmosferze „Mary Kay Cosmetics”, która wypływa z charyzmy jej właścicielki, nabierają aforystycznego, fascynującego i sensownego naśladowania za wszelką cenę.

Jednak decydującym czynnikiem jest charyzma samej Ash. Posiada wyjątkową zdolność motywowania ludzi do działania. Jednym z jej głównych priorytetów było współczucie dla tych kobiet. Kiedy znalazła się w ich skórze, była w stanie wypróbować wszystkie nierozwiązywalne problemy zmuszonej do pracy matki. Ta wrodzona wiedza była odczuwana za każdym razem, gdy z nimi rozmawiała.

Wykorzystując dobrze znaną technikę sprzedaży bezpośredniej w całej Ameryce, Ash zmienił pojawienie się sprzedawcy w mini-show, niemal kultową akcję. Konsultantka przychodzi do Twojego domu i umawia bezpłatną sesję kosmetyczną, rozmawiając z Tobą o nowych modach, mężczyznach, dzieciach, przepisach na świąteczne ciasteczka. Takie spotkania bardziej przypominają spotkania dawnych przyjaciół, którzy nie widzieli się od dawna.

Jednocześnie niezależni konsultanci samodzielnie planują swój dzień pracy. Arytmetyka pracy jest prosta: im więcej klientów, tym wyższy dochód, a im wyższy dochód, tym więcej tytułów, prezentów. Najlepsze w Mage Kau nazywane są królowymi i drużbami. Sama Mary miała tytuł „Królowej Królowych”. Jedną z najbardziej zaszczytnych nagród dla wybitnych menedżerów i konsultantów jest różowy Cadillac „jak sama Mary”. Wysoko nagradzany konsultant musi uzasadnić zaufanie: nowy właściciel (często właściciel) różowego Cadillaca awansuje na sześć miesięcy – do szefa, ale pod warunkiem: co najmniej 15 nowoprzybyłych do firmy plus obowiązkowe dostawy w wysokości 600 USD miesięcznie w następne sześć miesięcy.

Kolejny symbol firmy „Mary Kay Cosmetics” – trzmiel. Mary uważała tego owada za symbol własnego sukcesu: „Ze względu na maleńkie skrzydła i ciężkie ciało, zgodnie ze wszystkimi prawami aerodynamiki, trzmiel nie powinien latać. Ale on o tym nie wie i jakoś udaje mu się latać”. Złote i diamentowe sztyfty w kształcie trzmiela, każdy z dwudziestoma jeden diamentami, kosztują prawie 4000 dolarów. przyznawany „Królowej Sprzedaży” na koniec każdego roku obrotowego. Liderzy „Mary Kay Cosmetics” z hojną ręką na całym świecie otrzymują futra z norek, bony turystyczne i słynne różowe „Cadillaki”. Ten kolor został wybrany nie na próżno. Mary Kay preferowała różową gamę, gdyż zauważyła, że doskonale komponuje się z tradycyjnie śnieżnobiałymi ramami łazienek, w których zwyczajowo przechowuje się kosmetyki. Od tego czasu w Mary Kay Cosmetics wszystko jest różowe. Nawet swoją rezydencję w Dallas Mary pomalowała na różowo.

Ash jest geniuszem w marketingu i metodach wywierania wpływu. Jego koncepcja marketingowa jest prosta. Zauważyła, że kobiety wstydzą się robić masaż twarzy w hali targowej, jeśli ich umazana medycyną osoba może zobaczyć cały świat na wystawie. Innowacje marketingowe polegały na tym, że konsultantka mogła przeprowadzić sesję pokazową bezpośrednio w domu klientki, kiedy poczuje się na tyle bezpiecznie, gdzie będzie mogła poznać niuanse pielęgnacji skóry, unikając wścibskich oczu. „Ostatnim razem, gdy Esti Lauder zapytała cię, jak podobało ci się to, co kupili? Nigdy! A jeśli kupiłeś coś od Mary Kay, jej pracownik staje się twoim dożywotnim konsultantem”.

Osobista i biznesowa filozofia Asha została zawarta w złotych zasadach. Networking jest bardzo ważny dla wszystkich organizacji zajmujących się marketingiem wielopoziomowym, a Mary Kay Cosmetics nie jest wyjątkiem. Dochód konsultanta wynosi 50 procent prowizji od każdej sprzedaży, a jeśli zdoła zatrudnić 24 inne kobiety, może zarobić 1000 dolarów miesięcznie. Przeciętna kobieta wydaje na kosmetyki ponad 200 dolarów rocznie, więc obliczenia arytmetyczne są bardzo proste: trzeba znaleźć odpowiednią kwotę, aby zapewnić satysfakcjonujący dochód, wszystkie dane do tego obliczenia są znane – bo zawsze dostajesz pięćdziesiąt procent cena sprzedaży. W ten program brała udział wystarczająca liczba kobiet, a do 1981 r. Ash był „odpowiedzialny” za 15 kobiet, które stały się milionerami dzięki branży produktów do pielęgnacji skóry. Tak bezprecedensowy sukces nigdy wcześniej nie miał miejsca.

Ash jest tak pewną siebie charyzmatyczną, że trudno ją sobie wyobrazić w negatywnym świetle. Mówi o ryzyku tworzenia „Maru Kay”: „Nie było ryzyka ani gadania. Nawet nie myślałam, że może się zdarzyć porażka. To było po prostu niemożliwe!” Jest to klasycznie indywidualna cecha wszystkich wielkich geniuszy twórczych. Wierzą w siebie tak bardzo, że są w stanie przezwyciężyć każdy problem.

Ash jest pasjonatem tej filozofii: „Uważam, że jeśli masz do wyboru dwa prezenty dla swojego dziecka – milion ciężarów na jednej misce i umiejętność pozytywnego myślenia o drugiej, największym prezentem może być tylko pewność siebie”. . Ash myśli o temacie, w którym jest znanym ekspertem, właśnie dlatego, że jest niezrównaną pewną siebie osobą, która osiągnęła najwyższe szczyty dzięki absolutnej sile pozytywnego myślenia.

Determinacja i energia Asha ukształtowały ją jako kreatywną marzycielkę. Energia jej wewnętrznych myśli, przechowywanych w podświadomości, była widoczna we wszystkim, czego nie wzięła. Była kobieca, ale w ambitnym i ostro agresywnym stylu. Feministki widziały w niej idealną kandydatkę do swojej misji, zwłaszcza gdy rzuciła wyzwanie męskiemu szowinizmowi i założyła własną firmę.

Ash całkowicie zignorował swojego lewicowego prawnika, który kiedyś ją zganił: „Mary Kay, śnisz o wszystkim, więc możesz spać”. Jej marzenia się spełniły, a teraz mieszka we własnym zamku. Tak się złożyło, że w drodze do tego zamku odwróciła się nie więcej i nie mniej niż handel biznesową Ameryką!

Nieustannie miotała się między tragediami i sukcesami. Jej charyzmatyczny optymizm wywołał u niej uśmiech, ale teraz z radością pokazuje ludziom, którzy chcą mieć to wszystko, że każde marzenie można zrealizować pracując w odpowiednim środowisku. Biznesowe motto Asha brzmi: „Jak mogę pomóc kobietom w dalszym wzmacnianiu ich pozytywnego wizerunku?” Przestrzegała tego przykazania lepiej niż ktokolwiek na świecie. Dzięki temu zdała sobie sprawę, czym jest prawdziwy geniusz twórczy.

Założycielka „Mary Kay Cosmetics” zmarła 22 listopada 2001 roku. Oprócz stworzenia największej firmy w dziedzinie sprzedaży bezpośredniej produktów do pielęgnacji skóry, Mary Kay pozostawiła po sobie 16 wnucząt, 28 prawnuków i jednego prapra- wnuk.

literatura

1. Denderina N. Do różowego snu na skrzydłach trzmiela. // Kontrakty galicyjskie. – 2004. – № 10.

2. http: // www. kontrakty. com. Ua.

3. http://www. firma marykay. ru /.

4. www. Mary Kay. Ua.

5. http: // www. narody. Ru.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.